Si tu modelo de negocio es del tipo Business To Business o B2B, como popularmente se le denomina, es importante que conozcas cómo utilizar la poderosa estrategia del email marketing para alcanzar a tus clientes. Este sector provee productos o servicios para otras empresas o para el consumidor final; es decir, forman parte de una cadena de comercialización, por lo que resulta crucial adoptar diversos medios que optimicen cada etapa del proceso para ganarle a la competencia.
Una estrategia de emailing dedicada a los negocios entre empresas es beneficiosa porque, se ha encontrado que más del 70% de los compradores de esta categoría tienen la disposición a compartir información valiosa a través del correo electrónico. Así que no se limitan a recibirlos, sino que los abren, leen e incluso reenvían a otros usuarios, de la misma forma que se hace con las redes sociales.
Recomendaciones de mailing para empresas B2B
Algunos consejos que podemos darte a la hora de aplicar la herramienta de email marketing en tu negocio B2B son los siguientes:
- Adecúa tu lista de contactos. Toda estrategia efectiva de emailing se origina a partir de una base de datos que contenga nombres, direcciones de correo y cualquier otra información útil respecto a individuos, compañías y entidades con las que se quiera mantener interacciones comerciales. Eso sí, al crear tu lista de contactos ten en cuenta:
- Incluir los datos necesarios. Aparte del nombre de la empresa que representa es conveniente añadir su cargo, el nivel de responsabilidad que ostenta en la toma de decisiones, mecanismo que les permitió relacionarse inicialmente o si alguna vez ha contestado a alguno de tus correos.
- Seguridad y conformidad de los usuarios como un aspecto vital. Aparte de la protección indispensable de la información suministrada, asegúrate de que tus suscriptores hayan autorizado su inclusión en tu base de datos y de que les hayas ofrecido la opción de retirarse cuando lo deseen.
- Calidad por encima de la cantidad. No trates de simplemente aumentar los números, lo importante es contar con suscriptores interesados en tu mercancía y que sean responsables de la toma de decisión, en lo que respecta a las compras, en sus organizaciones. Con las sucesivas campañas podrás ir eliminando a aquellos contactos que no responden.
- Familiarízate con tus suscriptores. Genera un prototipo (buyer persona) que represente las características específicas de la audiencia ideal para tus campañas de emailing. Para crearlo debes determinar el tipo de negocio en el que se desempeñan los diferentes destinatarios; así como su nivel de responsabilidad en el trabajo, retos que enfrentan y preferencias a la hora de satisfacer estas necesidades.
- Desarrolla mensajes dirigidos a una acción específica. Toda campaña de emailing pretende que los lectores aprovechen una rebaja, adquieran un nuevo producto o realicen cualquier otra acción práctica. Por tanto, su éxito dependerá de la efectividad que tenga el llamado a la acción que hayas elegido. Asegúrate de que solo incluyas uno en cada mensaje, además de que resulte interesante, atractivo y capaz de transmitir un sentido de urgencia.
- Aprovecha la oportunidad de alcanzar a la audiencia por medio del asunto. La inmensa mayoría de los que realizan las compras de los negocios B2B reciben ingentes cantidades de mensajes diarios. Esto significa que muchos de ellos serán ignorados, a menos que la información transmitida en el asunto despierte su atención lo suficiente como para abrir y leer el contenido.
- De lo bueno, poco. Chris Baggott, cofundador de la empresa de software, servicios de análisis y automatización, que actualmente se llama Salesforce Marketing Cloud, dijo: «No entender el email marketing como contenido es un error». Todo se reduce a redactar un mensaje que, en pocas palabras (para que pueda ser leído con rapidez), convenza al usuario de realizar la acción solicitada. Escribe párrafos de pocas líneas, usa espacios en blanco y destaca en negrita lo más relevante.
- Envía mensajes personalizados. Esto incrementará la eficacia de la técnica de email marketing. Y no te limites a usar el nombre del destinatario en el saludo, que es la manera más efectiva de hacer sentir especial a alguien. Más allá de esto, genera ofertas e información personalizada de acuerdo a los requerimientos que conoces del usuario.
Por último, la clave del éxito del emailing se encuentra en el aporte valioso que haga a los destinatarios y que los mueva a hacer clic. Proporciona buenos consejos, ofrece descuentos, organiza actividades corporativas apropiadas o entrega muestras gratis; la idea es que suministres valor a través de la operación. En Publicitech podemos ayudarte a diseñar la campaña de email marketing que tu empresa B2B necesita.
